支援事例

【導入】営業組織の課題を乗り越え、成長を加速させる

「営業力を強化したい」「社員の営業スキルにバラつきがある」「行動改善ができる研修を実施したい」――。

今回ご紹介するのは、このようなお悩みを持つ、オーダーメイドの専用機械を扱う企業様の営業職に対する研修事例です。この企業様では、営業経験のバラつきや手法の属人化という大きな壁に直面していました。そこで私たちは、単なるスキルアップに留まらない「営業の型」確立を目指し、オンラインと対面を組み合わせた全4回の実践型研修をご提案。営業担当者一人ひとりのスキルアップはもちろん、組織全体の営業力強化を力強くご支援しました。

【課題】属人化から脱却し、営業の「型」を確立する

研修実施前、企業様の営業部門では、以下のような共通の課題が浮き彫りになっていました。

• 個々人の経験や手法に頼りがちで、営業としての考え方やアプローチが統一されていない。
• 年齢層（20代〜40代）や営業経験が幅広く、個々のレベルに合わせた指導が難しい。
• これまで体系的な営業研修の機会がなく、営業手法が属人化していた。
• お客様と強固な信用・信頼構築する中で、メーカー営業としての説得力や影響力を向上させる考え方が不足していた。

これらの課題、特に「個々の経験に依存した営業手法のバラつき」と「営業としての考え方の不統一」は、組織全体の営業力を高める上で喫緊の解決すべき問題でした。私たちはお客様の状況を深くヒアリングし、これらの状況を打開し、誰もが再現できる営業の「型」を確立するための研修を企画・実施いたしました。

【施策】体系的なプログラムで営業の「基本」と「実践」を徹底

企業様の課題を解決するため、私たちは「実践性」と「再現性」を徹底的に追求した研修プログラムをご提案しました。豊富なワークと行動改善を促す振り返りで実践力を高め、心理学に基づいた「営業の型」を体系的に提供することで、個人の能力に依存しない組織全体の営業力向上を実現。また、WEBと対面形式を組み合わせたハイブリッド型研修として、忙しい営業担当者でも効率的に学べる環境を提供しました。

これにより、単なる知識の詰め込みではない、「現場で即、成果につながる営業の型」の定着を目指しました。

具体的な研修プログラムは以下の内容で進行しました。企業様の営業担当者がプロとして自信を持ち、商談をリードできるよう、緻密に設計しています。

• 課題認識、役割認識: 自身の現状と営業としての役割を明確にし、プロ意識を醸成します。
• プロとしてお客様をリードする商談術: 商談を有利に進めるための不可欠なポイントを、顧客の心理フェーズに合わせて具体的に学びます。
• 自社商品の強み再認識: お客様への貢献を具体的にイメージできるよう、商品の本質的な価値を深く理解し、心に響く伝え方を磨きます。
• 信用・信頼構築: 営業の役割を全うするために最も大切な、お客様との信用・信頼関係構築の方法をグループワークで体得します。
• 効果的なヒアリング方法、順番: お客様のニーズを深く引き出すための質問設計と傾聴スキルを習得します。
• 商品説明、プレゼン、クロージング: 魅力的な商品説明、効果的なプレゼンテーション、そして確実なクロージングの手法を、相手の反応を見ながら調整する実践力を養います。

【受講者の声】研修がもたらした確かな変化と未来への期待

• 「営業担当者としての基本姿勢について、土台から学ぶことが出来た点が非常に大きかったです。」
• 「講習内容が心理学を元にしていたため、誰でもいつからでも実践しやすい内容が多く、これまでの講習会とは違った、目から鱗の体験でした。」
• 「お客様目線に立ち、ビジョンを具体化させるトーク技術を意識するようになりました。」
• 「成功事例の共有は、営業本部として今後も推進していきたいと感じました。」

【まとめ】営業の「型」の浸透が、組織の未来を創る

今回の研修を通じて、受講者それぞれが自身の営業スタイルを見つめ直し、新たな気づきを得られたことはもちろん、チームとしての営業力向上に繋がる確かな兆しが見えています。個人の経験に頼らない「営業の型」が組織全体に浸透しつつあり、今後さらなる営業成果の最大化が期待されます。

現在この営業職研修を受けた上で、同じメンバーで約半年にわたる営業トーク構築研修を実施しております。私たちは引き続き、この企業様の営業力強化を支援してまいります。

もし、貴社でも「営業の属人化を解消したい」「体系的な営業研修で組織全体のスキルアップを図りたい」といった課題をお持ちでしたら、ぜひ一度当社にご相談ください。貴社の課題に合わせた最適な研修プログラムをご提案させていただきます。

▶お問い合わせはこちら